发盘（Offers）通常是以广告，传单，信件或回应询盘的方式发出的。

发盘的定义为：交易的一方为了销售或购买一批商品，向对方提出有关的交易条件，并表示愿按这些条件达成一笔交易，这种意思表示的行为称作发盘。发盘可以分成两类：实盘（Firm Offer）和虚盘（Non-firm Offer）。二者的区别一定要清楚，因为不仅是它们的表达方式不同，更重要的是它们的法律效力是不一样的。

.出现下列一类的词句者,皆为虚盘:

-Without engagement.

不负任何责任.

-subject to prior sale

有权先售

-All quotations are subject to our final confirmation unless otherwise stated.

所作报价,除特别注明外,须经我方确认后方能生效.

-Our offer is subject to approval of export licence.

出口许可证准许签证,我方报价才有效.

虚盘与实盘的区别：

第一，虚盘意思表示一般很含糊，没有一个肯定的表示，如“中间价格”、“数量可能不会太多”等；

第二，虚盘的合同要件包括商品的品质、数量、交货期、价格条款及支付方式等一般不齐全；

第三，有些报盘虽然意思明确，要件齐全，但带有一定的保留条件，也属于虚盘，如“以我方最后确认为准”、“以我货未先售出为准”及“仅供参考”等

如何识别实盘与虚盘：

一般从买家查询的内容，你就能判断出来哪些是实盘，哪些是虚盘。应该重点处理那些针对性很强的、可以称得上是实盘的。对于无价值的虚盘，要敢于果断舍弃。

如果以为每个询盘都是要向你买货未免过于天真。有的询盘过于空泛，也许只是客户做市场调查的一种手段。如果你不放弃空泛的信息，可能你每天只能做一些处理无聊的事了。

我们要善于透过表象看到深层去，了解询盘者真正的用意。他是否是真正的买家或者中间商甚至是你的竞争对手？他购买的动机是什么？他的购买能力如何？

有了询盘，该如何辨别询盘的真假？

在这里，我先不说如何得到客户更多的询盘，我跳到后面，先说下来了询盘该如何回复，以及如何辨别询盘的真假。

问题：询盘来了，我也回复了，但是为什么老是没有回音啊？

我的分析：一个很关键的原因就是，你没有发现和找到最关键的客户。

如果我收到多个客户询盘，会先将他们分类

第一轮的分类：按照询价的方式区分。

（1）传真和电话的，这些询盘的真实性要比邮件的高。做国际贸易是需要成本的，直接传真和打电话的话，估计采购的急迫性和可能性会更大。（不会发电邮的除外）

（2）电邮，很传统的方式。

第二轮分类：看实际的询盘内容。

（1）详细的列出要采购的产品的规格，数量，要求等，这样的优先级别高。

（2）问公司所有产品的价格，这类情况一是套磁，二是随便发着玩。

对于（1）要重点对待，报价，交货周期等。

对于（2）是报好还是不报好？对于这样的客户我的回答是：

Dear XX，

Thanks to your kind quotation to (公司名称). Since we have hundreds of products of different series, please tell me which series/product that your are interested in. Then we will quote according to your selection. If you do not have the catalogues of our products, please kindly refer to our website.

Thank you!

要说的委婉点，把问题推给客户。

其特点是：

第一，虚盘的发盘人不受虚盘的约束，发盘人不承担完全按照发盘内容签约的义务；

第二，可以根据市场的变化，挑选有利的成交时机和最好的贸易伙伴，以取得较为有利的卖价；

第三，可以不必有完备的内容和有效时期的规定，

第四，成为较为灵活自由，附有保留条件，并可以用术语“以最后的确认有效”或“我方有权先售”等。以免收盘人只要接受就必须成交的义务。

虚盘的缺点；是收盘人往往把虚盘看成是一般业务联系而不予重视，因而，不利于达成协议。

虚盘的主要作用是：

试探对方的交易诚意； 吸引对方向我方递盘或订货； 可以为我方保留对交易的最后决定权。