中国传统的保健品企业，经过前几年的市场洗礼，大多数已经销声匿迹了。保健品行业热闹喧嚣之后，给我们留下的是思考和茫然。无序竞争和简单低水平重复，以及被严重透支的行业信誉，都给这个行业留下了许多遗憾，然而与之相反的是国人日益增长的对自身健康要求的不断提高。在这种大环境下，保健品企业如果还按原来自产自销模式下的低成本缓慢扩张战略来发展企业的话，可以说就是一种自取灭亡的道路，因为大部分的保健品企业没有能力完善自己的营销系统，使得大部分有价值的产品不是打不开市场就是被束之高阁，有数据统计国内有“国食健字”和“卫食健字”批文的保健品有近7000种，但是转化为产品进行市场推广的只是1000种左右，其余的都是因为营销力度不够，不敢轻易推向市场。

此时，如果企业想迅速占领这个市场，就需要寻找到一条不同于传统保健品营销模式的新路子，因此从2005年起，一批有远见的企业家开始尝试把电子商务引入到保健品行业，从而产生了以保健品销售为主体的电子商务模式。

两个行业的融合是必然的，因为从市场来看，保健品市场随着人们健康意识的提高，每年是以50-100亿元的速度在增长，到2010年有望达到1000亿元，而随着国内互联网的普及，网民的网购习惯逐渐成熟，各类商品网购总额已经超过了1200亿元，其中健康类产品网购数量在60亿元左右，而且其增长速度是成倍的。

一、保健品行业分类 到目前为止，国内保健品电子商务网站已经有200多家，其中大部分都处在一个摸索阶段，没有形成规模。按运营模式可以分成如下几类：

1、以淘宝为代表的保健品C2C电子商务模式，这种模式起步较早，也有着不错的基础，随着淘宝等年销售额的不断攀升(2007年为433亿元，2008年为1000亿元)其中保健品的销售额也随之被带动，2008年通过这种模式销售的健康类产品在40亿元左右。

2、以益生康健为代表的专业保健品B2C电子商务模式，这种模式是2005年左右开始逐步形成如今规模的，相对淘宝模式来说更加专业化，配备了专业的坐席，专业的营养师为营销服务，更加注重售后和二次销售。益生康健2007年的销售额是4亿元左右，2008年官方公布是10亿元左右。2008年通过这种模式销售的健康类产品在15亿左右。

3、以红孩子为代表的综合类保健品B2C电子商务模式，这种模式不以保健品销售为主，为了所经营的产品线完整，设置了保健品项目，由于进入保健品行业的时间比较短，又缺乏专业人员指导，这一模式在2008年所占的销售份额不是很多，大概在2亿元左右。

4、以七彩谷、桔色为代表的性保健用品网站模式，从大的方面讲，性保健用品也属于健康类产品，由于其特殊性，因此独立形成了一种销售模式，在其销售过程中也会穿插着一些保健品的销售，但是数量不是很多。

5、以金象大药房网上药店为代表的销售模式，这种模式由于受到的外界政策因素影响比较多，所以发展的很慢，2008年销售总额超不过1000万元。

6、保健品企业的企业直销网站。由于缺乏专业的推广手段，以及产品的单一性，年销售不是很高。

“淘宝模式”的销售量占有相当大的比重，但是随着时间的推移，“益生康健模式”的专业保健品电子商务B2C网站所占的比重会越来越大，这是因为“淘宝模式”的C2C形式是建立在一个群体性，不专业的基础上的，而消费者越来越需要的是那些具有专业知识，在购买和使用过程中能够提供专业化服务的销售方式。

据统计,目前我国注册的生物技术公司共有200 家左右，真正涉及到基因工程技术的不到100 家,其中已申报基因工程药物、并在有关部门登记立项的只有60 家左右，而已取得生产基因工程药物试产或生产批文的企业仅为48 家。这些企业主要分布在一些经济发达的省、市和经济开发区，如北京、上海、广东、浙江、江苏、吉林、山东、辽宁等。由于我国生物制药企业规模比较小，产量没有达到规模化的程度，产品售价较高，再加上厂商的市场销售网络不全，因此我国生物药品的市场销售额还比较小。目前，药谷内生物医药企业累计达到210 家，去年总产值达到88.93 亿元。据悉，到2005 年，张江药谷研制的具有我国自主知识产权的1 类新药将达到10~20 个，2 类新药30~50 个。目前，药物所新药研发已形成3 级梯队：进入临床研究的新药超过10 个，临床前研究阶段的新药20 多个，还有一批已获专利。生物医药产业目前已形成由罗氏、阿莫仙、葛兰素史克、先锋药业等42 个国内外一流药厂组成的产业群体，引进中科院药物所、国家人类基因组南方研发中心等31 家研发机构，以及以120 多家中小型科技企业为代表的创业群体。

本次活动我们走访了瑞德肝脏疾病研究有限公司（以下简称瑞德）和上海复旦张江生物医药股份有限公司（以下简称复张）。复张的业务重点是生物医药的创新性研究和开发，主要从事生物医药的创新研究、开发、生产和销售；瑞德成立于2002年7月，主营业务为体外肝系统和应用体外肝系统于药物代谢和相互作用评估及肝脏新药和新疗法的研发。制药公司的发展模式都很类似——实验室的技术成果－对未来可能的市场回报的畅想－获得融资后深化研究成果－达到实际应用程度－试验－报批。他们拥有成熟的实验室数据，但如果严重缺乏启动资金，对科技成果的市场结果几乎没有掌控力。启动资金的来源有三：国家支持；风险投资；专利收益。对风险资金的过度依赖将使企业如同在雷区漫步。过于频繁的资金动荡使本就资本基础薄弱的生物制药企业处于非常危险的境地，并且使得制药企业不能很好地预测未来用于研发和市场活动的资本总量，因而制约了企业的活力。制药企业将资本主体依托在投机资金上同样非常危险。一旦发生意外，比如出现产品的负面消息，或者出现更有吸引力的科技概念，资本市场就可能对生物制药企业的赢利信心崩溃或是转移，导致大量资金被撤离，公司将陷入非常被动的局面。瑞德CEO 胡博士认为研发耗资太大，很多公司都因此亏损，这种考虑不无道理，瑞德是一家小型企业，其资金来源主要是国家支持和做外包业务，稳中求胜的原则使公司稳步发展，在市场中存活下来。但是，国家支持经费稳定风险小，想要获得经费的企业很多，僧多便显得粥少，而过多做外包项目便会占用自主研发的技术力量，中型企业想要做大做强，风险投资是必须的启动资金。复旦张江强调研发项目的创新特性、高科技意义、知识产权的占有，成立九年来，已开发新产品共二十五个，其中全新的化学结构的新药五个，其它均为新剂型、新复方、新工艺、新用途和新的治疗手段；已申请发明专利二十三件，实用新颖专利二件，外观设计专利八十件；并已开始国际专利的申请…现在一个生物制药的研发周期和费用，国际认可的标准是花费10 年、投入1 亿美元。产品由**开始投入大量资金于基础研发项目，形成一个产品进入临床后，，应由风险投资进入，到二期后大型制药公司介入，从而形成一个完整的研发资金链。在吸引风险资金上复张很有一套，走访时复张的总工程师俞博士谈到公司研发抑菌肽时用让出50%股份的方法吸收资金五千万，这对项目的研究无疑提供了强大的物质基础。与此同时在中国，资金投入十分有限，而国外大型制药巨头都有自己的产品研发体系，与中国企业合作的机会不大，国外的vc投资者投入中国的生物制药几乎没有。因此，那些北美、欧洲的中小企业高技术研发企业就有了与中国医药企业合作的契机，因为这些企业的资金同样有限，他们的钱一般都集中用于研发，也希望找到合作伙伴，此时中国企业也在寻找有核心技术的产品，这种优势互补的合作能够达成一种双赢的目的。复张也很好的利用了这一点，公司自2004 年起启动了国际化工程，在美国与俄亥俄州立大学联合组建了与药物靶向给药的实验室，同时将会同复旦大学或其它单位在美国、欧洲（英国、荷兰或法国）和亚太地区设立三个办事机构，旨在寻找和发现合适的战略合作伙伴从产品保护、产品注册开始开辟公司产品的国际市场。此外复张的各项专利也带来了经济效益

2 月22 日，“上海市生物医药研发外包基地”和“浦东新区生物医药研发外包服务中心”在张江挂牌成立，这一举措是抓住新药研发国际分工转移的重要契机。据了解，由于新药研发成本不断增加，跨国医药巨头争相采用研发外包战略，把非核心开发业务交给专业、高效的中小企业。目前，美国每年生物医药研发经费上千亿元，其中40%－50%投入研发外包。近几年，研发外包正在迅速向亚洲、东欧等地区转移，张江药谷现已有开拓者、药明康德、先导药业、睿星基因等企业，承担国际研发外包服务，其中药明康德去年完成的外包合同收入超过1 亿元。但从总体看，上海生物企业还比较弱小和分散，缺乏足够能力和知名度到国际市场上承揽大型、高端的外包合同，基地、中心的成立将有效改变这种状况。参与全球新药研发外包，有利于增强自身创新能力。上海睿星基因公司总经理罗楹说，国内企业参与研发外包，能与全球最新药物研发同步，了解最前沿的技术发展，学习新药研发的管理运作模式，同时能在短时期内获取利润，有助于反哺自身的药物创新开发。中国医药企业也应成为研发外包服务的对象。”浦东新区生物医药协会会长、中科院院士陈凯先提醒，目前分发研发外包合同的大多是国外大企业，国内医药企业大多还停留在小而全、“闭门造车”的阶段，只有把非核心业务分包出去，才能提升核心竞争力，加快新药研发速度并实跳出小池做大鱼张江药谷勾勒国际路线。张江药谷正在一个企业链的关系，小的企业可以帮大中型企业做项目来提高，而大中型企业可以减负参与大型、高端的外包合同，最终达到共同发展的目的。