在现今中小企业融资难的背景下，这一举措无疑为中小企业带来了福音。可是，从银行本身的角度来讲，中小企业融资难实际上也反映出银行对中小企业贷款的风险是巨大的，那么，为什么泰华国际银行这家规模并不大的银行要独树一帜，成为服务于中小企业的专业银行.转型是因为中小企业市场更适应泰华国际银行的发展泰华国际银行为什么在中国发展了9年后，突然改变了经营战略，选择中小企业作为服务对象？迈克尔行长说，主要是经营效益方面的原因银行作为企业，利润是第一位的。泰华国际银行的股东主要来自于泰国，所以，以前主要服务于泰国的企业、或者股东的企业集团。这种经营方向注定银行是不能赚钱而且不能发展的，银行这几年的经营状况使这个问题日益凸现出来，股东也认识到了这点，所以，董事会提议银行的经营战略应当发生转变。那么，转向哪个领域呢？为此，董事会特意邀请了德国复兴开发银行的有关专家进行了精密的分析研究。专家们认为，泰华国际银行是一家中小银行，资本金仅为6000万美元，这种规模的银行没有能力同大型的外资银行竞争。第一，没有大型银行拥有的大客户，这些客户往往是母公司带过来的，银行和公司之间的了解和交往颇深。第二，由于经济实力不如大型银行，所以无法打价格战，利率水平高于这些大型银行，对客户没有吸引力。另外，在争夺国有企业方面，由于政策的原因，也难以同中国的国有商业银行进行竞争。针对这两个原因，专家们认为，应当选择不太受其他银行重视的领域，而且还要发挥出泰华国际银行的专业性。自然而然地，他们的目光瞄向了中小企业市场。中小企业这些年在中国的发展势头很猛，据统计，它们对中国经济增长的贡献率超过了50%，可是，只获得了全国贷款总额的2%—3%，这是一个被忽视的，但是市场潜力巨大的群体，应当有人来填补这个空缺。经过再三考虑，董事会决定将业务全面转向中小企业。对此，迈克尔行长也深表赞同。迈克尔行长曾经在俄罗斯和保加利亚、罗马尼亚、马其顿等东欧国家，从事过服务于中小企业金融的工作，时间长达十多年。他目前之所以愿意为泰华国际银行服务，一个重要的原因就是银行将转型为中小企业服务，另外，还因为他十分看好中国的金融市场，认为这里是一个可以办好银行的地方。泰华国际银行的董事长谢国民先生是华侨，他希望通过服务于中小企业的融资来促进中国的经济发展，因此，也为银行的转型加了一个砝码。当然，成功的转型还与中国人民银行等国家机构的支持分不开。迈克尔行长对转型后的泰华国际银行的发展前景十分乐观，他说，在未来5年内，泰华国际银行的资本回报率至少为1%。这是一个非常高的回报率，一般国有银行的资本回报率在0.35%—0.75%，上海银行为0.88%。

迈克尔行长一直强调他们有能力做到这一点，因为他们在为中小企业提供金融服务这方面有专长。专长之一：控制信贷风险的能力中小企业融资难不是中国独有的现象，而是一个世界性的问题。一个重要的原因是，中小企业的管理和信用都比较差，这就使对它们的财务状况进行评估十分困难，从而对它们进行贷款的信贷风险也十分巨大。这是一个通常的说法，对此，泰华国际银行却有自己不同的见解。从科学的角度讲，要得出正确的结论，必须进行基于事实的研究，用数据说话。泰华国际银行在这方面是尊重事实，尊重科学的。他们在确定转型之前，进行了大量的研究。他们认为，判断一个公司财务状况的好坏，主要是看两个指标，一个是净利润比销售额，另一个是负债比率。为此，他们把1997年到2000年间的所有公司同中小企业进行了比较，根据这两个指标，做出了相应的柱形图。根据图表，他们发现，关于净利润比销售额，所有的公司要高于中小企业，但高出的幅度不大，而且，很有可能是中小企业不太愿意多报利润，所以才使这个指标偏低。而关于负债比率，两类公司不相上下。因此，他们得出结论：大公司同中小企业从总体上讲，信贷风险水平差不多。至于为什么别的银行不这么认为，迈克尔行长认为，主要是因为中小企业的数目巨大，即便违约概率同大公司相差无几，但是表现出来的数量就要多一些，这样，银行碰到违约中小企业的机会要大一些，一旦碰上，通过媒体效应，就会广而告之。另外，银行在投资时，愿意团体作战，所以，大家的贷款目标往往就都针对大型公司。对此，泰华国际银行破除了迷信，大胆面向中小企业。但这并不意味着他们对中小企业没有选择。只有选择了好的客户，才能保证信贷风险降到最低。事实上，，选择是严格的，而且，选择方式是独特的。首先，他们要大量收集客户公司的财务数据，然后再利用银行自己开发的财务软件进行分析处理，以此来评估客户的信贷风险水平。据称，这种软件十分先进，别的商业银行都还没有开发出来。其次，他们要确认客户提供的数据是真实的。泰华国际银行虽然是外资银行，但很注重本土化发展，因此，他们很了解中国的国情，知道许多中小企业经常做假帐。怎么避免这个问题呢？一个办法是与客户公司的股东、管理层进行交往，从各方面判断他们是否是合格的商人。例如，他们对自己的行业是否有足够的认识？他们是否知道自己市场的大小、竞争者的情况以及为什么消费者需要他们的产品？如果他们连这些问题都回答不上，就说明他们不能很好地经营公司，就不能把钱贷给他们。另外，泰华国际银行还很看重客户的诚实性，要考察他们是否关注企业的信誉，是否能按时还款。迈克尔行长说，对于客户的品行考察是非常困难的，但通过某些方式，还是可以判断的。目前，银行的副行长有4位，两位是德国人，两位是中国人，员工也主要来自于上海，目的就是要更好地判断中国中小企业客户的各方面情况。迈克尔行长还告诉记者，在经营中，他们比较愿意将钱贷给那些专注于一个行业的客户。他认为，在一个行业中能够坚持20年以上的企业，一定是最厉害的，这些企业的风险也是最小的。对于那些追逐潮流，不断转行的企业，他们不太相信，因为这些企业之所以转行，很可能是经营出了问题。对于一个好的企业家来说，聪明固然重要，但经验是第一位的。专长之二：降低交易成本的能力中小企业融资难的另一个原因是交易成本过高。交易成本是为使交易达成而花费的成本，主要包括管理成本、搜寻成本和谈判成本等。中小企业贷款额度一般都比较低，这就造成了管理成本相对过高，而过高的交易成本往往使交易对银行没有利益，所以很多大银行不愿意贷款给中小企业。泰华国际银行要抢摊中小企业市场，必须解决交易成本过高的问题。对此，他们也有对策，那就是进行标准化的管理。首先是使客户标准化。他们将客户定为在年销售额约在人民币5000万到5亿的中等规模企业，包括各类民营企业和三资企业。过大或过小的企业都不在他们的视线之内。这样，他们管理起来也更有针对性，许多信息可以共享，从而降低了交易成本。其次是向客户提出标准化问题，并要求客户作出全面回答。他们将这些问题设计成详细的企业调查表。在表中，分别就投资人情况、管理、市场、生产、计划的实施、投资效果的预计、提供的抵押、担保和风险的估计和消除等方面进行了细致的询问。每个客户都必须填写企业调查表。对于这些问题的回答方式也非常简洁，便于阅读和分析。这样，繁琐的调研就标准化为十几页问题和回答，电脑处理起来非常迅速，大大节约了交易成本。同时，前面所说的对客户品行方面的考察也使这些资料的可信度增强。总之，由于具备这两方面的专长，使得泰华国际银行在成为面向中小企业的专业银行方面具有相对优势。最后，迈克尔行长还告诉我们，他们将长期专注于中国中小企业市场，就像他们要求客户专注一样，他们也会将所有的精力投入到这一领域中，因为这个领域是他们能够驾驭的。